Prekyba

Taikinys – pirkėjas

Prekybos centro patrauklumą lemia dydis, kainos, interjeras ir prekių asortimentas

Įvairios akcijos, nuolaidos kasdien į prekybos centrus privilioja daugybę pirkėjų. Vytauto Liaudanskio nuotrauka

Klaipėdiečiai, kaip ir daugelio kitų Lietuvos miestų gyventojai, mieliau perka didžiuosiuose prekybos centruose. Nemažo ploto, arti namų ar darbovietės įsikūrusios, lengvai visuomeniniu transportu pasiekiamos parduotuvės pirkėjus vilioja ne tik plačiu prekių asortimentu, bet ir įvairiomis akcijomis, nuolaidų kortelėmis, kuponais, ypatingomis paslaugomis. Prekybininkų teigimu, net parduotuvės interjero ir darbuotojų aprangos spalvinė gama gali nulemti prekybos centro patrauklumą pirkėjams bei paskatinti juos dažniau pirkti būtent čia.

Beveik slapti tyrimai

Didmiesčių gyventojai savo pinigus gali išleisti keliasdešimtyje įvairiems prekybos tinklams priklausančių parduotuvių, kurių skaičius vis auga. Tačiau nemažai žmonių turi mėgstamiausią parduotuvę ir kasdien apsiperka tik joje, nors ne visada patraukliausias prekybos centras yra arčiausiai namų.

Kaune buvo atliktas tyrimas, kuriuo siekta išsiaiškinti, kur slypi vienos ar kitos parduotuvės patrauklumas, skatinantis pirkėjus sugrįžti čia vėl ir vėl, nepaisant vis besiplečiančio prekybos centrų tinklo.

Gerą prekybos centrą tyrimo respondentai apibūdino šiomis savybėmis, nulemiančiomis jų pasirinkimą: erdvus, modernus, universalus, patogus, šiuolaikiškas, prabangus, profesionalaus aptarnavimo, su didele automobilių stovėjimo aikštele, šviesus, kokybiškas, nebrangus, patogaus prekių išdėstymo.

Uostamiesčio prekybininkai sociologinius pirkėjų tyrimus teigia atliekantys nuolat, tačiau viešai jų rezultatų nelinkę skelbti. Pasak jų, rinkdamiesi apsipirkimo vietą, pirkėjai vadovaujasi panašias kriterijais.

Pritraukia net spalvos

Pasak UAB “VP Market” prekybos tinklo atstovės ryšiams su visuomene Viktorijos Jakubauskaitės, pirkėjams svarbu viskas: nuo prekių kainos iki originalių parduotuvės darbuotojų aprangos detalių ir spalvų. „Kiekvienas pirkėjas renkasi prekybos centrą pagal savo poreikius. Vienam svarbu atstumas iki namų: žmogus puikiai žino kaimynystėje esančios parduotuvės suplanavimą, prekių išdėstymą, todėl jis gali labai greitai, nesugaišdamas daug laiko, apsipirkti. Kitą pirkėją sudomina įvairios akcijos – dienos, naujausia prekė arba jis susigundo tam tikroms prekėms taikomomis nuolaidomis. Treti mūsų tinklo parduotuvėse jaukiai jaučiasi dėl interjero subtilybių. Skubančiajam svarbiausia greitas ir mandagus aptarnavimas, didelis ypatingų pastangų, laiko paruošimui nereikalaujančių maisto produktų pasirinkimas“, - „VP Market“ parduotuvių pliusus vardijo V. Jakubauskaitė.

UAB „RIMI Lietuva“ atstovė ryšiams su visuomene Raminta Stanaitytė-Česnulienė pritaria, kad vienas iš pagrindinių kriterijų, nulemiančių pirkėjų pasirinkimą, kur įsigyti reikalingų maisto produktų ar kitokių prekių, yra parduotuvės personalo mandagus elgesys. „Šiemet įsteigėme „RIMI akademiją“ – joje nuolat vyksta pardavėjų ir kitų darbuotojų mokymai apie aptarnavimo tobulinimą“, - sakė R. Stanaitytė-Česnulienė.

Pirkėjams privilioti “Rimi Lietuva” surengė pardavimų kampaniją “1+1”. Perkant kai kuriuos maisto produktus, higienos reikmenis, įvairias pramonines prekes ir mokant už vieną prekę, kita tokia pati dovanojama. “Ši akcija unikali tuo, kad vyksta tuo pačiu metu visose trijose Baltijos šalyse”, - sakė “Rimi Lietuvos” generalinė direktorė Inga Skisaker.

Vilioja nuolaidos

Bet kokio amžiaus pirkėjas džiūgauja sužinojęs, kad prekė, kurios jam seniai reikėjo arba reikia kasdien vis augantiems poreikiams patenkinti, atpigo. Daugelyje prekybos centrų nuolat galima rasti pigesnių maisto, buities ir kitokių prekių.

UAB „Elektromarkt“ rinkodaros departamento vadovo Irmanto Viliūno teigimu, apyvartos skatinimo akcijos priklauso nuo prekių sezoniškumo ir pirkėjų poreikių. Pavyzdžiui, šaldytuvai geriausiai perkami karštą vasarą, o garso ir vaizdo technika didesnę paklausą turi rudenį, kai žmonės ilgus tamsius vakarus mieliausiai leidžia prie televizorių.

UAB “Klaipėdos kooperacijos didmeninė prekyba” direktorius Virginijus Juozapaitis dienraščiui teigė, kad kas mėnesį „Senukų“ parduotuvėje galima rasti vis kitokių prekių patraukliomis kainomis, kurios yra vienodos visose šiam tinklui priklausančiose Lietuvos parduotuvėse. „Pardavimų kiekis nuolat analizuojamas, stebima, kurios prekės turi didesnę paklausą ir kodėl. Sezoninių prekių laikyti neapsimoka, todėl iš karto pirkėjo neradusios prekės vėliau išparduodamos gerokai mažesnėmis kainomis. Kai kurios prekės „pasensta moraliai“ – atsiranda vis naujesnių, patobulintų modelių. Todėl labai geras prekes pirkėjai gali įsigyti nedidelėmis kainomis“, - sakė V. Juozapaitis.

Neapgaulinga reklama

Organizuodami naujas akcijas, prekybininkai informaciją apie nuolaidas skelbia įvairiais būdais. Norint atkreipti pirkėjų dėmesį į tam tikrą prekę ar jų grupę, parduotuvėse kas keliolika minučių transliuojami įrašai per vidaus radiją, visur iškabinami ryškūs plakatai, nuo reklaminių pranešimų mirga žiniasklaidos priemonės, gatvės stendai. Kai kurie prekybininkai potencialius pirkėjus bando pritraukti mėtydami skrajutes į pašto dėžutes arba siųsdami elektroninius laiškus.

Ne mažiau veiksminga pirkėjų informavimo (ir viliojimo) priemonė – kas porą savaičių, kartą per mėnesį ar kitokiu periodiškumu didžiuliu tiražu spausdinami specialūs reklaminiai leidiniai. Juose patraukliai pateikiamos išparduodamos prekės, nurodomos jų kainos. Vienintelis minusas, kad kartais patrauklia kaina susigundęs pirkėjas trokštamos prekės lentynose neranda. „Pirmoji akcijos diena, dar negavome,“ – nė nemirktelėdamos atsako prekes dėliojančios salės darbuotojos. Kartais prekės nebūna ir kitą dieną arba gaminys pasirodo ne toks jau patrauklus net ir už labai nedidelę kainą.

„Senukų“ direktorius V. Juozapaitis sakė, kad šio prekybos centro pirkėjai, parduotuvėje neradę leidinyje išreklamuotos prekės, gali ją užsisakyti. „Nors centras nemažas, 70 tūkst. pavadinimų prekes sunku sutalpinti po vienu stogu. Bet kokia pageidaujama statybos, santechnikos ar buities prekė gali būti pristatyta pirkėjui per 1-3 dienas. Nesvarbu, kokia jos kaina – galime iš Kauno atvežti ir tris litus kainuojančią prekę“, - aiškino vadovas.

Konkurencijos nejaučia

Visi prekybos centrai, net priklausantys vienam tinklui, labai skiriasi ir užimamu plotu, interjeru, prekių asortimento dydžiu, ir vieta mieste. Tačiau prekybininkai teigia, kad toks reiškinys, kaip tarpusavio konkurencija, neegzistuoja. „Klaipėdoje veikia keturios „RIMI“ tinklui priklausančios parduotuvės. Tačiau jos išsidėsčiusios pakankamu atstumu viena nuo kitos ir visos panašiai populiarios savo zonoje“, - argumentavo R. Stanaitytė-Česnulienė.

Jai pritarė ir UAB „Elektromarkt“ rinkodaros departamento vadovas. „Konkurencija reiškia kovą už kiekvieną pirkėją. Renkantis vietą naujai tinklo parduotuvei, plėtros strategija remiasi paprasta logika – būti kuo arčiau pirkėjo ne trukdant, bet padedant kolegoms iš kitų mūsų tinklo parduotuvių“, - sakė I. Viliūnas.

Sėkmingai prekybai netrukdo ir po vienu prekybos centro stogu veikiančios parduotuvėlės. Pasak V. Jakubauskaitės, pirkėjams patinka, kad vienoje vietoje gali įsigyti ne tik maisto produktų, bet ir drabužių, avalynės, pramoninių, buitinių, laisvalaikio prekių, knygų, periodinės spaudos, grožio priemonių, pasinaudoti banko ir kitomis paslaugomis.

Išklauso pageidavimų

Kalbinti prekybos centrų atstovai vienbalsiai tvirtino, kad pirkėjų, kasdien apsilankančių kiekvienoje parduotuvėje, skaičius yra kruopščiai fiksuojamas. Tačiau konkretūs skaičiai viešai niekur neskelbiami. Tvirtinama tik, kad daugiausiai pirkėjų prekybos centruose lankosi savaitgalį.

„RIMI Lietuva“ atstovė ryšiams su visuomene paminėjo, kad statistinis šio tinklo parduotuvių pirkėjas – vidutinio amžiaus moteris, besirenkanti pirkinius visai šeimai.

„Elektromarkt“ tinklo vadovai remiasi pozicija „išsirinks kiekvienas“, t.y. stengiamasi nuspėti kiekvieno pirkėjo pageidavimus, skonį, poreikius ir galimybes.

Prekybininkai turi galimybę ne tik ramiai stebėti, kokie žmonės lankosi parduotuvėse, kokios prekės turi didžiausią paklausą, bet ir sužinoti jų nuomonę, pageidavimus ir net skundus. Tai kiekvienas labai patenkintas arba, priešingai, prekybos centru nusivylęs pirkėjas gali padaryti atsiųsdamas elektroninį laišką, paskambinęs skundų linija arba tiesiogiai pareiškęs savo nuomonę parduotuvės darbuotojams.