Patrauklų verslo modelį – gavus franšizės teises perimti sėkmingą patirtį – Lietuvos verslas dar tik atranda. Kartu kai kurie verslininkai bando tiražuoti savo verslą, nors dažnai tam dar nėra pasiruošę.

"Stebuklų nebūna"

Lietuviški prekių ženklai partnerių ieško pirmiausia Lietuvoje, o tada ir užsienio rinkose, tačiau nežinia, ar jie turi ką pasiūlyti potencialiems franšizės gavėjams. Nekilnojamojo turto franšizės sistemos RE/MAX valdymo teises Lietuvoje turinčios "JG Franchise" vadovas Žiuljenas Galeckas įsitikinęs, kad, norint sudominti verslo partnerius, visų pirma reikia turėti ką parduoti – laiko patikrintą verslo valdymo sistemą ir tvirtą prekių ženklą. Todėl jis skeptiškai vertina verslininkus, kurie, pradėję veiklą prieš kelerius metus, jau neva sukūrė sėkmingą koncepciją ir ją bando tiražuoti.

"Jei sąžiningai, man kartais juokingai atrodo, kai trejus metus veikianti įmonė sako, kad turi "know how" arba gerą vardą, kuriuos jau gali perduoti partneriams. Kuriant "know how" stebuklų nebūna, jis neatsiranda per vienus metus, – svarstė Ž.Galeckas. – Tokiu atveju reikia pasiūlyti geras tiekimo sąlygas, kad užsakant prekes didesniais kiekiais laimėtų ir franšizės davėjas, ir gavėjas. Taip pat negalima reikalauti solidžių mokesčių iš gavėjo. Bent iš pradžių jie turėtų būti minimalūs, reikia sutarti dirbti, kurti kartu, o kai atsiras didesnė vertė, naujiems gavėjams sąlygos gali keistis – didėti vienkartinis ar periodinis mokesčiai."

Reikia tinkamai pristatyti

Kad finansinės sąlygos turi būti patrauklios, ypač siūlant naudotis prekių ženklu užsienio investuotojams, neabejojo ir "Advanced Advice" franšizių kūrimo konsultantas Laurynas Čižauskas. Anot jo, lietuviškos franšizės užsienio partneriams gali pasiūlyti įdomią koncepciją, patikrintas verslo valdymo sistemas arba patrauklias finansines sąlygas.

L.Čižauskas sakė pasigendantis ypač mažesnių franšizių iniciatyvos įsiūlyti savo verslo modelį. Siekiantiems įtikinti partnerius pasinaudoti jų sukurta sėkmės formule jis patarė dažniau pasirodyti vietinėse dominančio plėtros regiono franšizių parodose. Žinoma, aktyviai ieškoti franšizės gavėjų galima ir pačiam. Be to, ieškant potencialių partnerių pagelbėtų ir franšizių kūrimo konsultantai, taip pat reikia tinkamai suplanuoti reklamos biudžetą ir populiarinti prekių ženklą.

"Franšizių kūrimas Lietuvoje dar nepasiekė Vakarų Europos lygio, taigi franšizės davėjams, turintiems solidų ir pelningai dirbantį verslo modelį, gavėjų reikia ieškoti patiems. Plėstis užsienyje vertingiausia dalyvaujant parodose arba bendradarbiaujant su konsultantais. Galimybes rasti partnerių padidina tinkamas pasiruošimas ir konkrečių dalyvavimo parodoje tikslų išgryninimas. Reikia tinkamai parengti informacinę medžiagą, tačiau svarbiausia turėti franšizę išmanančius asmenis, kurie ir bus jos veidas. Nuo jų priklauso, kaip pavyks sudominti potencialius gavėjus ir parduoti franšizę", – apibendrino L.Čižauskas.

Jis patvirtino, kad galimybėmis Lietuvoje domisi Italijos, Brazilijos, Prancūzijos, Rusijos ir JAV franšizės. Kiti franšizės davėjai, pavyzdžiui, iš Australijos, į Lietuvos rinką žiūri ne tik kaip į potencialią plėtros rinką, bet ir kaip į kanalą pasiekti platesnę vartotojų auditoriją Europoje.

"Juo labiau kad franšizę galima įgyvendinti beveik visame pasaulyje, jei jos veiklos neriboja sudėtinga tiekimo grandinė ir galima užtikrinti sėkmingą franšizės davėjo bei gavėjo komunikaciją. Pavyzdžiui, Latvijos kosmetikos prekybos grandinė "Stenders" plečiasi ne tik Europoje, bet ir Japonijoje, Kinijoje, Artimuosiuose Rytuose. 23 šalyse šis tinklas turi per 200 parduotuvių. Tai įrodymas, kad franšizės iš Baltijos regiono gali plėstis pasauliniu mastu", – paaiškino "Advanced Advice" konsultantas.

Rusijos restoranai žvalgosi Lietuvoje

L.Čižauskas teigė, kad susidomėjimą Lietuvos rinka nuo praėjusių metų rodo keli žinomi viešojo maitinimo tinklai iš Rusijos, tačiau jų gali tekti palaukti.

"Po franšizių parodos "Brand4Baltic 2013" atsirado naujų užklausų, bet ką tik praėjo žiemos šventės, todėl prie derybų ir pokalbių grįžtama dar pamažu", – komentavo L.Čižauskas.
Toje pačioje parodoje prisistatė ir lietuviškos franšizės, atstovaujančios daugiausia paslaugų sektoriui. Pavyzdžiui, lietuviškos virtuvės restoranų tinklo "Bernelių užeiga" "Sheperd’s Inn" pavadinimu įregistruota franšizė jau antrus metus veikia Londone, tačiau su kitais partneriais bendrovė sukirsti rankomis dar neskuba.

Neseniai "Bernelių užeigos" franšize domėjosi Baltarusijos prekybos centro operatorius, besidairantis restorano viešojo maitinimo erdvei prekybos centre. Kaip sakė bendrovės "Berneliai" direktorė Jolanta Kubalienė, finansinės sąlygos įsigyti franšizę palankios – netaikomas vienkartinis mokestis, o periodinis mokestis nuo apyvartos suderamas su partneriu, tačiau būtent partnerį "Bernelių užeiga" renkasi atsakingai.

"Visur skelbiamės, kad bendradarbiaujame franšizės pagrindais ir sulaukiame susidomėjimo iš gausiai emigrantų apgyventų kraštų, pavyzdžiui, Norvegijos ar JAV. Tačiau partnerius renkamės kruopščiai, nes klientas atėjęs į restoraną nežino, ar jį valdome mes, ar kitas savininkas, taigi saugome savo įvaizdį, kad nenukentėtų viso restorano veikla, – sakė J.Kubalienė. – Restoraną Londone valdo buvęs mūsų padavėjas, todėl savininkai galėjo juo pasitikėti, jis išmanė restorano koncepciją."

Subrendo plėtrai

Dešimtmetį Vilniuje veikiantis kokteilių baras "Paparazzi", kaip sakė vienas jo įkūrėjų ir savininkų Eduardas Orlovskis, taip pat jau subrendo plėtrai ir šiemet tikisi rasti partnerių, kurie to paties pavadinimo ir koncepcijos baro duris atvers Kaune bei Klaipėdoje. Lietuvos didmiesčiai – tik tarpinė stotelė siekiant atidaryti "Paparazzi" gretimose užsienio rinkose.
"Prieš kelerius metus nebūtume pagalvoję, kad tuose miestuose galėtų veikti toks kokteilių baras, tačiau dabar ten verda naktinis gyvenimas, taigi neabejotinai atsirastų vietos ir kokteilių bendravimo kultūrai. Patys ten pradėti veiklos nenorime, nes tokiam verslui reikia vietinio savininko", – sakė jis.

E.Orlovskio teigimu, 45 tūkst. litų mokestis už franšizės teises nėra svarbiausia sąlyga pasirašyti sutartį su "Paparazzi" įkūrėjais. Esą ne mažiau svarbu rasti partnerį, kuris būtų bendramintis, kad būtų lengva bendradarbiauti.

Franšizės davėjas siekia išsaugoti "Paparazzi" koncepciją, todėl jis išrinktų vietą barui, patalpas, padėtų suformuoti komandą ir išmokyti personalą, sukurtų interjerą ir pasiūlytų rinkodaros sprendimus. Maža to, gavėjui būtų užtikrinta ir maisto ekonomija – dešimtmetį veikiantis baras užtikrintų pigesnį reikalingų produktų tiekimą.

Ir patys veikia, ir dalijasi

Kol kiti dalijasi sėkmingo verslo modeliu, Snežana Daubarienė įsigijo anglų kalbos kurso vaikams "Pingu’s English" franšizės tinklo teises Lietuvoje, per kiek daugiau nei du mėnesius įkūrė mokyklą ir jau ieško partnerių Kaune.

"Iš pradžių manėme patys atidaryti naujų mokyklų filialų, nes mūsų rinka nedidėlė, tačiau sulaukėme užklausų iš Kauno, todėl supratome, kad geriau rasti partnerių, kurie įsigytų teises šitam regionui. Toks modelis būtų geresnis nei mums iš Vilniaus atidaryti filialų kituose miestuose", – sakė ji.

S.Daubarienė patikino, kad išskirtines teises Lietuvoje suteikusi "Linguaphone Group" nekėlė jokių specifinių sąlygų, kurios būtų galėjusios riboti jų veiklą. Esą nėra jokių nutarimų, "nuleidžiamų iš viršaus", – franšizės davėjas pristatė bendrą rinkodaros strategiją, mokyklos įkūrimo žingsnius, o partneriai strateginiame susitikime išdėstė planus, kaip adaptuoti mokymo programą Lietuvos švietimo įstaigoms. Pašnekovė svarstė, kad galimybė laisviau pritaikyti "know how" ir aklai nepriklausyti nuo franšizės davėjo lėmė ir šios franšizės populiarumą – nuo 2005 m. įsikūrė jau 109 "Pingu’s English" mokyklos visame pasaulyje.

"Jei nebūčiau atsitiktinai radusi šios mokymo metodikos, tikrai nebūtų kilusi mintis įkurti mokyklą. Kadangi esu dėstytoja, turiu mokymo patirties, o iš franšizės davėjo gavome visus įrankius, jaučiuosi saugiau, tiesiog reikia pritaikyti sukauptas žinias ir suteiktas priemones. Žinoma, klientų aptarnavimo kultūrą, rinkodaros strategiją galėtume sukurti ir patys, bet viskas užtruktų dvidešimt metų", – apie franšizės naudą kalbėjo S.Daubarienė.

Pasitiki savininko sėkme

Sėkmingos patirties vogti nereikia – užtenka įsigyti franšizę ir pasitikėti jos savininko patirtimi. Tiesa, dažnai būna ir atvirkščiai: "Big Mac" sumuštiniu "McDonald’s" valgiaraštį papildė būtent franšizės gavėjas.

"Jei franšizės verslo modelis nebūtų naudingas, 50 proc. verslų Didžiojoje Britanijoje ir JAV nebūtų pradedami būtent taip", – teigė Žiuljenas Galeckas, nekilnojamojo turto agentūros RE/MAX tinklo valdymo teisių Lietuvoje savininkas.

Strateginės plėtros ir projektų vadybos konsultacijų bendrovės "Advanced Advice" franšizavimo konsultantas Laurynas Čižauskas įvardijo didžiausią pranašumą asmeniui, įsigyjančiam franšizę, – franšizės davėjas perduoda prekių ženklą, praktinę patirtį (angl. – know-how) ir laiko patikrintas verslo valdymo sistemas. Taigi, kai gauni sėkmingo verslo koncepciją, rizika kur kas mažesnė, nei pradėti savo verslą nuo nulio.

"Pavyzdžiui, franšizės davėjas nustato rinkodaros strategiją, jis žino, kaip pristatyti prekių ženklą, lieka tik pasirinkti tinkamus komunikacijos kanalus ir pritaikyti rinkodaros strategiją konkrečiai rinkai. Franšizė suteikia solidžius griaučius, todėl geriau supranti verslo viziją, gauni gaires, kaip verslas turi veikti", – paaiškino L.Čižauskas.

Nė vieno argumento, kuris įtikintų nepasitikėti franšizės modeliu, teigė negirdėjęs ir Ž.Galeckas, RE/MAX tinklo valdymo teises Lietuvoje bendrovei "JG Franchise" nupirkęs prieš trejus metus. Jis įsitikinęs, kad geriausiai franšizės modelis pasiteisina paslaugų srityje: patikrinta verslo koncepcija, patarimai "iš viršaus" leidžia lanksčiai pritaikyti kokybę ir aptarnavimą skirtingose rinkose. Be to, franšizės davėjas neretai pasirūpina kai kuriais verslui pirmaisiais gyvenimo metais neprieinamais dalykais – solidžiu reklamos biudžetu ar duomenų valdymo sistemomis, taigi, padeda sutaupyti.

Nereikia kurti rinkodaros strategijos

Jis skaičiavo, kad, pavyzdžiui, pernai nuo 5,2 mln. litų RE/MAX tinklo apyvartos 3 proc. sumos buvo skirta reklamos biudžetui. Vadinasi, 150 tūkst. litų investicijomis prekių ženklo žinomumui didinti galėjo pasinaudoti ir nauji biurai, ką tik prisijungę prie tinklo, nors paprastai joks pirmus metus veikiantis verslas reklamai šimtatūkstantinių lėšų skirti negalėtų.
"Nelabai įsivaizduoju, kodėl būtų verta steigti, pavyzdžiui, naują nekilnojamojo turto bendrovę, nebent tai principo reikalas. Žinoma, galima svarstyti, ar verta mokėti, kai prekių ženklas dar nežinomas, nėra valdymo sistemų, kitų priemonių, – komentavo Ž.Galeckas. – Be to, verslą galima parduoti, įsigijęs franšizę jos savininkas valdo atskirą bendrovę, todėl nusprendęs pasitraukti iš verslo gali ją parduoti taip pat, kaip parduotų savo įkurtą įmonę."

Vis dėlto sėkminga verslo patirtis neapsaugo nuo nesėkmių, už kurias atsako ir pats franšizės gavėjas. Ž.Galeckas savo indėlį į verslo plėtrą palygino su vairuotojo įgūdžiais: kaip atsitrenkęs į medį negali kaltinti "Mercedes" automobilio, taip, nepasiekęs geros apyvartos, negali kaltinti franšizės davėjo ar jo praktinės patirties.

"Kai valgymo mieste kultūra Lietuvoje dar nebuvo prigijusi, vienas verslininkas įsigijo visame pasaulyje sėkmingą viešojo maitinimo franšizę, bet veiklą Lietuvoje po kelių mėnesių nutraukė. Franšizės įsigijimas dar nereiškia, kad ji savaime pradės duoti pelną ir neš sėkmę konkrečioje rinkoje. Prieš įsigyjant franšizę būtina įvertinti jos galimybes konkrečioje rinkoje ir nesitikėti, kad viskas bus padaryta už tave. Reikia suprasti, jog tai yra naujo verslo pradžia, reikalaujanti daug darbo ir pastangų", – nesėkmės veiksnį iliustravo "Advanced Advice" atstovas L.Čižauskas.

Davėjas saugo savo vardą

Jis sakė, kad, pasirašydami sutartį, franšizės davėjas ir gavėjas turi įvertinti riziką: davėjui svarbu išlaikyti franšizės tinklo įvaizdį ir prekių ženklo reputaciją, o gavėjas baiminasi, kad jo pradedamas verslas nežlugtų.

"Svarbiausia, kad franšizės davėjas neatiduotų per daug priemonių, kurios sudaro konkurencinį franšizės pranašumą, nes tokiu atveju gavėjui neapsimokės išsaugoti sutarties, jis galės ją nutraukti ir veikti savarankiškai naudodamasis franšizės davėjo "know-how". Reikia numatyti kritines priemones, kuriomis franšizės davėjas galėtų kontroliuoti partnerio veiklą ir leistų franšizės gavėjui jausti akivaizdžią naudą būnant franšizės tinkle", – paaiškino L.Čižauskas.

Riziką davėjas siekia sumažinti padalydamas atsakomybes. Franšizės sutartyje numatoma, kokių reikalavimų gavėjas privalo laikytis, jis griežtai negali elgtis savaip, todėl jo galimybės gerokai apribotos. Pavyzdžiui, viešojo maitinimo tinklai neretai nurodo tiekėjus, iš kurių franšizę įsigijęs partneris privalo pirkti produkciją, nes visame to paties prekių ženklo tinkle reikia užtikrinti tokią pačią kokybę.

"Jei įsigijai "McDonald’s" franšizę, negali kepti savo sugalvotų sumuštinių. Žinoma, gali siūlyti savo idėjas, o pagrindinė būstinė įvertins, ar naujas produktas pasiteisins visame franšizės tinkle. Pavyzdžiui, vienas franšizės gavėjas pasiūlė, kad "McDonald’s" į valgiaraštį vertėtų įtraukti dvigubą sumuštinį, ir štai dabar visame pasaulyje valgome "Big Mac", – pasakojo L.Čižauskas. – Taigi, galimybių siūlyti savo idėjas yra, ypač, jei franšizė jauna ar maža, bet jos gana ribotos, nepalyginsi saviraiškos galimybių vystant  nuosavą verslo idėją nuo nulio."

Komentaras
Aiva Dumčaitienė
Tarptautinės advokatų kontoros "Magnusson" advokatė

Franšizės sutartimi viena šalis perduoda kitai šaliai teisę už atlyginimą verslo tikslais naudotis išimtinių teisių, priklausančių teisių turėtojui, visuma (teise į firmos vardą, teise į prekių ar paslaugų ženklą, teise į saugomą komercinę (gamybinę) informaciją ir kt.), o kita šalis moka už tai sutartyje nustatytą atlyginimą. Praktikoje franšizės dažniausiai naudojamos kuriant maitinimo įmonių, viešbučių, įvairių paslaugų teikimo ar prekybos tinklus.

Dėl atlyginimo už franšizę mokėjimo būdo šalys gali susitarti, kad bus mokamas vienkartinis fiksuotas mokestis ir (arba) mokama periodiškai, darant sutartyje nustatyto dydžio atskaitymus iš naudotojo gaunamų pajamų. Šalys taip pat gali susitarti ir dėl kitokio joms priimtino atlyginimo apskaičiavimo būdo. Praktikoje dažniausiai pasitaiko mišrių atsiskaitymo būdų: mokamas vienkartinis, sutarties sudarymo mokestis, vėliau – sutarties pratęsimo, o kas mėnesį skaičiuojamas šalių suderintas procentas nuo gautų pajamų.

Svarbu pastebėti, kad naudotojas, t. y. franšizę gavęs asmuo, įgyja teisę naudoti firmos vardą, prekių ar paslaugų ženklą, komercinę paslaptį. Taigi, įsigydamas žinomos ir jau pripažintos įmonės franšizę asmuo iš karto gauna visuomenės ir verslo partnerių pasitikėjimą, jam nebereikia didelių investicijų teikiamų paslaugų ar parduodamų prekių žinomumui populiarinti. Be to, teisių turėtojas naudotojui paprastai teikia nuolatinę techninę ir konsultacinę pagalbą, padeda apmokyti jo darbuotojus. Taip įgyjama neįkainojama verslo senbuvių patirtis. Pabrėžtina, kad būtent šie franšizės pranašumai yra ypač svarbūs verslo pradžioje ir būtini norint sėkmingai jį plėtoti. Kita vertus, naudotojas už gaunamą naudą privalo franšizės sutartyje nustatytu būdu savo veikloje ne tik naudoti teisių turėtojo firmos vardą, prekių ar paslaugų ženklą, bet ir užtikrinti pagal franšizės sutartį gaminamų prekių, atliekamų darbų ar teikiamų paslaugų tinkamą kokybę, teikti pirkėjams papildomų paslaugų, kurių jie galėjo protingai tikėtis įsigydami prekes, darbus ar paslaugas tiesiai iš teisių turėtojo, laikytis teisių turėtojo nurodymų ir instrukcijų dėl teisių naudojimo, naudotojo komercinių patalpų vidaus bei išorės apipavidalinimo, ir neatskleisti kitiems asmenims iš teisių turėtojo gautos konfidencialios informacijos.

Tačiau reikia neužmiršti, kad, perimdamas patikrintą verslo modelį, naudotojas įgyja ne tik gerąją patirtį, bet perima ir blogąją, jei tokia buvo. Todėl labai svarbu prieš įsigyjant franšizę patikrinti sukauptą teisių turėtojo verslo reputaciją.

Franšizės sutartis baigia galioti, jeigu teisių turėtojas netenka teisės į firmos ar į prekių (paslaugų) ženklą ar vietoj jos neįgyja naujos analogiškos teisės. Svarbios priežastys, dėl kurių teisių turėtojas įgyja teisę nutraukti sutartį vienašališkai, paprastai būna veiklos vykdymo principų nesilaikymas, konfidencialios informacijos atskleidimas, žemos kokybės paslaugų teikimas, trečiųjų šalių įtraukimas į vykdomą veiklą be teisių turėtojo sutikimo, netinkamas prekių ženklo naudojimas, konkuruojančių produktų pirkimas ir pardavimas. Įstatyme taip pat numatyta galimybė bet kuriai šaliai nutraukti neterminuotam laikui sudarytą franšizės sutartį, pranešus apie tai ne mažiau kaip prieš šešis mėnesius. Tačiau sutartyje rekomenduotina nusistatyti ir ilgesnį pranešimo terminą, kad būtų išvengta netikėtų staigmenų ateityje.