Pasiteisino tik iš dalies
Lietuvos ambasada Singapūre buvo atidaryta 2022-aisiais. A. Karlonas kaip pirmasis Lietuvos komercijos atašė čia pradėjo dirbti 2023 m. antrojoje pusėje.
Dar prieš atidarant ambasadą Singapūre buvo viliamasi, kad tai taps ir Lietuvos verslo forpostu. Pasak A. Karlono, šie lūkesčiai kol kas pasiteisino tik iš dalies, mat šalies verslas dar tik atranda šią rinką. „Kai kalbame apie Singapūrą, reikia suprasti daug niuansų, bet pirmiausia, kad Singapūras kaip rinka yra labai maža – tik 6 mln. gyventojų. Tačiau per Singapūrą mes pasiekiame kitas Pietryčių Azijos regiono šalis, tokias kaip Vietnamas, Malaizija, Indonezija, Tailandas. Tai milžiniškos rinkos, vien Indonezijoje yra 280 mln. gyventojų. Singapūras yra ta vieta, per kurią galima tas rinkas pasiekti“, – pasakoja Lietuvos komercijos atašė.
Į Indonezijos rinką įeiti yra labai sudėtinga, nes musulmoniškoje valstybėje yra daug su religija susijusių aspektų, pabrėžia A. Karlonas. Be to, bemaž kiekvienoje šalies saloje ar didesniame mieste skiriasi vietinių verslo samprata, todėl dėl labai fragmentuotos ir įvairios kultūros čia kone kiekvienai provincijai ar regionui reikia taikyti atskirtą strategiją.
Singapūre – viskas kitaip, singapūriečiai yra labai verslūs, bet šito Lietuvos įmonės dar neišnaudoja. „Buvome įkurta kaip ekonominė ambasada. Atvirai pasakysiu, kad šiandien dirbame ne dėl vietos verslininkų įtikinėjimo, supažindinimo, kas yra Lietuvos verslas, paslaugos. Mes turime labai daug dirbti su Lietuvos įmonėmis, proaktyvinti jas, kad jos važiuotų į verslo misijas Singapūre, analizuotų rinką ir matytų potencialą, kad iš čia galima pasiekti ir kitas rinkas“, – akcentuoja A. Karlonas.
„Singapūras yra ne tik finansų, bet ir logistikos centras, per jį pereina labai daug žaliavų arba pirminių žemės ūkio produktų srautų. Lietuva čia taip pat parduoda daug mineralinio kuro, naftos produktų, trąšų, grūdų. Parduodame maisto, žinoma, informacinių technologijų produktų, ir tai yra didelis įmonės „Teltonika“ įdirbis. Parduodame ir finansinių, logistikos paslaugų“, – vardija šalies komercijos atašė.
Metinė Lietuvos eksporto į Singapūrą vertė siekia apie 90 mln. eurų. Į kitas regiono šalis – po 30–50 mln. eurų kasmet.
Ar atpažįsta Lietuvą?
A. Karlonas pirmiausiai pabrėžia, kad Singapūras – labai edukuotų žmonių valstybė. „Nesame balta dėmė žemėlapyje, retas, su kuriuo tenka kalbėtis, nežino, kas yra Lietuva. Gal žemėlapyje iškart nepadės taško, bet tikrai pasakys, kad tai yra Europos valstybė, ir ji nelaikoma trečiojo pasaulio šalimi“, – sako jis.
Anot komercijos atašė, Lietuvai pasisekė su Singapūru užmegzti gerų ryšių ne tik technologijų, bet ir gynybos srityje, Singapūro atstovai jau lankėsi Lietuvoje. „Mūsų vienas iš pagrindinių tikslų yra Singapūro investicijų pritraukimas pasitelkiant finansinių technologijų sektoriaus įmones. Singapūriečiai buvo labai maloniai nustebę, ką mes turime ir kaip dirbame, – teigia A. Karlonas. – Šioje srityje labai aktyviai bendradarbiaujame kartu su „Investuok Lietuvoje“ ir Lietuvos banku.“
„Kadangi Singapūras yra pasaulio finansinių technologijų sektoriaus centras, šios srities žmonės mus žino, girdi, apie mus skaito, mus mato“, – tikina jis.
„Jei kalbėtume apie technologijų sektorių, jie mus pažįsta dėl lazerių. Singapūre irgi veikia gana stiprus puslaidininkių pramonės sektorius, todėl jie naudoja ir perka mūsų lazerines sistemas, mūsų gaminamus komponentus, – išskiria A. Karlonas. – Kaip šalis esame daugiau atpažįstami per aukštos pridėtinės vertės prizmę, ne dėl maisto ar žemės ūkio produkcijos.“
Kultūros labirintai
A. Karlonui anksčiau teko dirbti komercijos atašė Izraelyje ir Kinijoje. 75 proc. singapūriečių yra kinų kilmės, tačiau jų mentalitetas labai skiriasi nuo Kinijoje gyvenančių kinų, pasakoja jis.
„Kai dirbau Kinijoje, reikėjo ilgai įtikinėti, bendrauti, megzti ryšius su vietiniais verslininkais: pietūs, vakarienės, susitikimai – užtrukdavo labai ilgai, kol prieidavai iki sutarties. Singapūriečiai yra labai į verslą orientuoti, sprendimus priima labai greitai. Nors išoriškai, etniškai jie yra tie patys kinai, bet mentalitetas, edukacinė kultūra, atvirumas pasauliui juos pavertė į verslą orientuotais žmonėmis“, – dalijasi A. Karlonas.
„Su singapūriečiu labai lengva užmegzti ryšį ir jis yra labai konkretus: jei mato verslo perspektyvą, pelną, jis su tavimi eis į diskusijas. Jei ne – nedarys ėjimo, nes yra labai pragmatiškas“, – pabrėžia jis.
A. Karlonas neslepia, kad šie Singapūro verslo sluoksnio atstovų bruožai jam labai patinka: „Kinui labai sunku pasakyti „ne“, jis visaip stengsis išvengti šio atsakymo. Tik po tam tikro laiko gyvenant ir dirbant Kinijoje supranti, kad jei jis neatsako tiesiai arba delsia atsakyti, tai ir yra atsakymas „ne“. Singapūre taip nėra. Jeigu singapūriečiui neįdomu, jis taip ir pasakys, arba, pavyzdžiui, tiesiai pasakys, kad jo netenkina pelno marža. Su jais lengva dirbti.“
Jis netgi sako, kad singapūriečius ir izraeliečius galėtų priskirti panašiai kategorijai. „Ir vieni, ir kiti yra labai orientuoti į verslą, pinigus, pelną, greitai priima sprendimus, taip pat greitai ir nutraukia santykius, jei kas nors nepavyksta. Jie čia nemato jokios problemos, neprisiriša, neeikvoja laiko ir išteklių, jei nemato prasmės. Jei kinai užmezga santykį, jis būna ilgalaikis, – tokiu atveju net jei kas nors pasiūlytų euru pigesnį sandorį, jis taip paprastai nenutrauks ankstesnių santykių“, – tikina A. Karlonas.
Jam asmeniškai gyvenimo būdo prasme artimiausias išlieka Izraelis – juk arčiau Europos, kaip sako pats atašė: „Tačiau, žinoma, negaliu pasakyti, kad Singapūre viskas labai skiriasi nuo Europos. Singapūras apskritai yra Azijos perlas – švaros, tvarkos, griežtumo, taisyklių laikymosi. Tai labai gerai, nors gal mums, vakariečiams, net šiek tiek ir keista, kad yra tiek daug taisyklių. Tačiau greitai prie to priprantama ir tos taisyklės padeda gyventi. Supranti, kad esi saugus, nepasimesi, autobusas ar metro nevėluos, visur laiku atvyksi.“
A. Karlonas patikina, kad bauda už kramtomąją gumą nėra tik mitas. Singapūre egzistuoja ne tik piniginės, bet ir fizinės bausmės. „Mes prisiklausę visokių istorijų, pavyzdžiui, kad vakariečiai yra gavę rykščių, ir tai vyko prieš kelerius metus, santykinai neseniai. Tačiau kiekvienas atvažiuodamas čia tai žino – nusileidus oro uoste pasitinka plakatai, kad Singapūre draudžiama kramtomoji guma, elektroninės cigaretės, negalima spjaudytis, viešajame tualete turi nuleisti vandenį. Aišku, niekas nestovi už nugaros ir nebaudžia, bet jei mato piktybinį elgesį, yra tokių praktikų“, – pasakoja jis.
Kitokia patirtis
Kalbėdamas apie savo profesines patirtis Izraelyje ir Kinijoje, A. Karlonas išskiria, kad ten darbas vyko kitaip nei Singapūre ir pirmiausia būtent dėl Lietuvos verslo bendruomenės požiūrio. „Pavyzdžiui, Kinijoje labai daug dirbome, kad parodytume, kas mes esame, ką darome. Lietuviai labai veržėsi į Kiniją – nuo pieno produktų iki lazerių pardavėjų. Iš pradžių Kinija mūsų neatpažino, reikėjo rodyti žemėlapyje, kur esame, kad esame Europoje, aktyviai dirbti, kad parodytume, jog galime pagaminti aukštos kokybės produktą“, – prisimena jis.
Su singapūriečiu labai lengva užmegzti ryšį ir jis yra labai konkretus: jei mato verslo perspektyvą, pelną, jis su tavimi eis į diskusijas.
„Tada prisidėjo Ekonomikos ir inovacijų, kitų ministerijų atstovai. Beje, tai svarbu ir Singapūro atveju: kai atvažiuoja verslo misija, kurioje yra aukšto lygio politinis pareigūnas, tai dažniausiai užtikrina didesnę sėkmę tiek pačiai verslo misijai, tiek ir įmonėms užmezgant kontaktus, negu tiesiog jų atstovams atvažiavus savarankiškai“, – sako A. Karlonas.
Izraelio atveju viskas buvo dar paprasčiau, nes tai šalis, kuri atpažįsta Lietuvą, kaip ir lietuviai – izraeliečius: „Todėl Lietuvos eksportas į Izraelį nuosekliai augo. Aišku, didžioji dalis jo – maisto produktais, daug Izraelio turistų pritraukdavome, dirbome inovacijų, technologijų srityje, pasirašyta dvišalių susitarimų šiuose sektoriuose ir iki šiol tęsiamas šis bendradarbiavimas“.
„Singapūro atveju išsiskiria tai, kad lietuviai nei į Singapūrą, nei į aplinkines rinkas nesiveržia, todėl mes, kaip ambasada, bandome juos skatinti atvažiuoti. Spalį atvažiuos Kauno prekybos, pramonės ir amatų rūmų delegacija, nemaža Lietuvos inžinerijos ir technologijų pramonės sektoriaus asociacijos (LINPRA) įmonių grupė, turėtų atvykti ir politinis pareigūnas, – tai svarbu“, – pabrėžia A. Karlonas.
Atlikti namų darbus
Lietuvos ambasada Singapūre neseniai atliko studiją, kurios tikslas – apžvelgti, ką šiandien Pietryčių Azijoje parduoda Lietuvos verslininkai ir ar tikrai to reikia šio regiono šalims, kitaip tariant, ką jos iš tiesų importuoja. „Kai kas sutapo, bet labai daug dalykų nesutapo, – išvadą atskleidžia A. Karlonas. – Ne į maistą reikėtų koncentruotis, o į mašinų pramonę, lazerius, optoelektroniką, medicinos įrangą. Šių pramonės šakų srityse mes esame stiprūs ir gaminame šiuos dalykus, tai parduodame Vakarų Europai ir JAV, bet kažkodėl neparduodame Azijai.“
„Analizė parodė, kad mums dabar Lietuvoje reikia dirbti su inžinerijos pramonės įmonėmis, kurioms galėtume padėti ir kurias galėtume įtikinti, kad šiame regione joms yra galimybių“, – sako komercijos atašė.
Dar iki atidarant atstovybę daug vilčių Lietuva į Singapūrą dėjo siekdama mažinti savo priklausomybę nuo Kinijos prekyboje su Azija. Singapūras buvo matomas kaip šiokia tokia atsvara Pekinui. Pasak A. Karlono, Lietuvos eksportas į Kiniją pamažu atsikuria ir auga, verslai randa būdų, kaip parduoti savo produktus.
Vis dėlto Singapūro lyginti su Kinija nereikėtų vien dėl rinkų dydžio skirtumo. „Kadaise Singapūras iš tiesų buvo britų forpostas, dabar tai ekonominis forpostas į Pietryčių Aziją. Manau, neturėtume žiūrėti tuo kampu, kad Singapūras turėtų pakeisti Kinijos rinką. Tiesiog turime auginti savo galimybes kitose rinkose, nes jos auga: Malaizijos, Indonezijos, Tailando bendrasis vidaus produktas kasmet auga 5 proc., Vietnamo – 6 proc. Tai turtėjančios rinkos, perkamoji galia keičiasi. Kuo vėliau pradėsime dirbti su šiomis rinkomis, tuo bus sunkiau, nes kitos šalys jau bus susikalusios savo kuoliukus“, – ragina A. Karlonas.
Jis teigia, kad ambasada padės, kuo galės, tačiau įmonės turi atlikti namų darbus: „Pirmiausia jos turi rodytis, dalyvauti parodose, važiuoti į verslo misijas, suburti ir išsigryninti potencialių klientų ratą, produkto kategorijas.“
„Man yra buvę, kad dirbdamas Izraelyje gavau užklausą iš Lietuvos įmonės, kuri gamina urnas. Tada pagalvojau, kad tiesiog suformulavę tą patį laišką išsiuntė visiems Lietuvos komercijos atašė skirtingose šalyse, tik pakeitė e. paštus. Norėdamas dirbti Izraelyje, turi suvokti, kad tiek pagal žydų, tiek pagal musulmonų tikėjimą kūnai po mirties yra nedeginami, tai kur ten urnoms yra rinka? Yra kažkiek krikščionių, bet net nežinau, ar yra krematoriumas… Tada ir kyla klausimas, kaip buvo atlikti namų darbai“, – pasakoja A. Karlonas.
Jis skatina Lietuvos įmones, kurios domisi Pietryčių Azijos regionu, stebėti Inovacijų agentūros naujienas. Tarp jų greitai turėtų pasirodyti kvietimas į šio regiono verslo specifiką orientuotą internetinį seminarą.
„Ne taip seniai vyko prezidento Gitano Nausėdos vizitas Vietname, tais atidarė daug durų, Lietuvos žinomumas Vietnamo rinkoje labai išaugo, – išskiria A. Karlonas. – Jei reikėtų suteikti prioritetą, Vietnamas būtų pirmoje vietoje dėl potencialo ir galimybių, be to, su Vietnamu ES yra sudariusi laisvos prekybos sutartį. Elektronika, net ir maistas šioje rinkoje aktualus. Visuomenė turtėja, vietnamiečiai ieško geresnės kokybės produktų, mėgsta išbandyti naujoves. Vakarietiškas gyvenimo būdas jiems galbūt nelabai priimtinas, bet pabandyti norisi.“
„Lietuvoje tofu galbūt irgi ne pats populiariausias, bet turi savo rinką. Taip ir varškės sūris gali atrasti savo nišą – jei iš 100 mln. Vietnamo gyventojų bent 1 mln. paragaus balto sūrio, tai jau bus nemažai konteinerių“, – skaičiuoja A. Karlonas.
Kartu jis pabrėžia, kad net jei Pietryčių Azijos šalys vis dažniau išdrįsta eksperimentuoti, į šią rinką integruotis norintis Lietuvos verslas turėtų būti lankstus. „Mes mėgstame saliamio skonio traškučius, o jie įprastai renkasi su krevetėmis arba jūrų dumbliais. Mažus kiekius saliamio skonio traškučių gali parduoti, bet jei iš tikrųjų nori adaptuotis toje rinkoje, pradėk gaminti krevečių skonio traškučių pabarstukus. Reikia prisitaikyti prie rinkos“, – rekomenduoja A. Karlonas.
Strateginės įžvalgos sėkmingesniam eksportui
2024 m. Lietuvos eksporto vertė į Singapūrą, Vietnamą, Tailandą, Malaiziją ir Indoneziją siekė vos 193 mln. eurų. Tai yra mažiau nei 5 proc. Lietuvos eksporto vertės į Latviją, kuri yra didžiausia šalies eksporto kryptis, ir 0,5 proc. Lietuvos pasaulinės eksporto vertės.
Ambasada padės, kuo galės, tačiau įmonės turi atlikti namų darbus: „Pirmiausia jos turi rodytis, dalyvauti parodose, važiuoti į verslo misijas, suburti ir išsigryninti potencialių klientų ratą.
Pagrindinę 2024 m. Lietuvos eksporto struktūrą sudarė mineralinis kuras, nafta ir jos distiliavimo produktai; elektros ir elektroninė įranga; baldai, apšvietimo įranga, iškabos, surenkamieji pastatai; transporto priemonės (išskyrus geležinkelių ir tramvajų); plastikai; mechaninė įranga, branduoliniai reaktoriai, katilai; mediena ir medienos gaminiai, medžio anglys; farmacijos produktai; optiniai, fotografijos, techniniai, medicininiai prietaisai; įvairūs cheminiai produktai ir kt.
Kaip parodė Lietuvos ambasados Singapūre inicijuota analizė, pagrindinės Lietuvos eksporto kryptys į Pietryčių Azijos regioną neatitinka globalaus šalies eksporto tendencijų: neretai neproporcingai daug į šį regioną eksportuojama baldų ir medienos, javų, įvairių cheminių produktų ir maisto produktų, kurie nėra tarp paklausiausių̨ importo prekių Pietryčių Azijos šalyse.
Kodėl verta persvarstyti Lietuvos įmonių eksporto strategijas? Singapūro plėtros bankas (angl. Development Bank Singapore) pabrėžia, kad Pietryčių Azija yra vienas iš sparčiausiai besivystančių regionų pasaulyje.
ASEAN-6 blokas (Indonezija, Malaizija, Filipinai, Tailandas, Vietnamas ir Singapūras) šiemet šoktelėjo į šeštą vietą pasaulyje pagal ekonomikos dydį, nors 1990 m. užėmė tik dvyliktą šio sąrašo poziciją. Nominalusis BVP per du dešimtmečius iki 2024-ųjų išaugo keturis kartus, t. y. nuo 959 mlrd. JAV dolerių 2005 m. iki 3,8 trln. JAV dolerių 2024 m.
Singapūro plėtros bankas prognozuoja, kad ASEAN-6 šalių vidutinis realusis BVP augimas 2025–2040 m. sieks 4,8 proc. ir lenks Kinijos ekonomikos augimo tempą, kuris tuo pačiu laikotarpiu turėtų siekti 3 proc.
Numatoma, kad Vietnamo ir Indonezijos BVP augs dar sparčiau – apie 6 proc.
Savo analizėje Lietuvos ambasada pateikia bendrą išvadą: Pietryčių Azijos rinka Lietuvos eksportui siūlo tiek diversifikacijos, tiek esamų ryšių plėtros galimybių, o strategiškai svarbiausios sritys yra plastikai, transporto priemonės, mechaninė įranga, elektronika ir optiniai prietaisai.
Naujausi komentarai